1. AIDA là gì?
Có rất nhiều các mô hình khác nhau được áp dụng trong Marketing. Trong đó, AIDA là một trong số những lý thuyết có thể áp dụng được cho xu hướng Marketing Online hiện tại. Vậy AIDA là gì?
AIDA là một mô hình phễu Marketing căn bản chứa đựng 4 yếu tố Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát) và Action (Hành động). Đây là 4 nhân tố đã hình thành nên một quy trình chuyển đổi tâm lý của khách hàng trong quá trình mua hàng.
Hiểu rõ về mô hình AIDA, bạn có thể áp dụng trực tiếp vào các hoạt động Marketing Online cũng như các chiến lược kinh doanh.
2. Giải thích chi tiết các yếu tố trong mô hình AIDA
AIDA là từ viết tắt của Attention – Interest – Desire – Action. Theo công thức này, để trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp thì người dùng cần trải qua 4 giai đoạn. Và trong mỗi giai đoạn đó, doanh nghiệp cần phải có chiến lược phù hợp.
A – Attention: Giai đoạn thu hút khách hàng
Trong giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA, mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần hướng đến mục tiêu gây sự chú ý đối với khách hàng. Có thể thông qua vị trí top 1 của website trên Google, thông qua các câu tiêu đề giật tít, hay chỉ với 1 mẫu quảng cáo với phong cách mới lạ,…
Tại bước thứ nhất này, doanh nghiệp cần thể hiện trực diện các đặc điểm dễ gây ấn tượng nhất đối với khách hàng. Các thông điệp được truyền tải qua các kênh cần được trau chuốt. Vì ấn tượng đọng lại của lần tiếp xúc đầu tiên giữa doanh nghiệp và khách hàng là vô cùng quan trọng. Giống như việc đọc sách, có ấn tượng với tựa sách, bạn mới có hứng thú xem tiếp đến nội dung quyển sách.
I – Interest: Giai đoạn gây thích thú
Một khi khách hàng bắt đầu nhận diện và có kết nối với các thông điệp mà bạn cung cấp. Đã đến lúc bạn đưa ra nhiều thông tin hơn để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm. Điểm lưu ý ngay tại bước này là: các thông tin được đưa ra phải có chất lượng tương đồng với những giá trị mà bạn đã sử dụng để gây sự chú ý cho khách hàng trước đó. Tuyệt đối nên tránh trường hợp “treo đầu dê, bán thịt chó”.
Tiếp tục giữ chân được khách hàng càng lâu càng tốt, đó chính là mục tiêu của giai đoạn gây thích thú này. Nếu bạn có được một lượng lớn khách hàng theo dõi thông tin của bạn. Dù những khách hàng này chưa tạo chuyển đổi, nhưng bạn đã thành công trong giai đoạn này.
D – Desire: Giai đoạn khao khát
Hai giai đoạn đầu đều đã được thông qua. Và bây giờ là lúc bạn đang cận kề với giai đoạn nước rút – giai đoạn khiến khách hàng “khao khát” về sản phẩm. Bạn cần tập trung để thể hiện đầy đủ mọi khía cạnh và những lợi ích mà bạn có thể mang đến. Đồng thời khai thác triệt để các insight để nhắm trúng nhu cầu của đối tượng mục tiêu.
Và khi có sự đồng nhất giữa nhu cầu của khách hàng với lợi ích sản phẩm. Chắc chắn khách hàng sẽ muốn sở hữu sản phẩm ngay lập tức.
A – Action: Giai đoạn ra quyết định
Nếu khách hàng vẫn còn đồng hành cùng bạn đến giai đoạn này, thì bạn chỉ cần thêm 1 bước nữa để chốt sale. Hiệu quả của giai đoạn cuối cùng này phụ thuộc phần lớn vào chiến thuật mà bạn sử dụng call to action như thế nào. Kèm theo đó là các ưu đãi, các chính sách để thúc đẩy hành động nhanh hơn.
Từ thu hút đến gây thích thú, gây khao khát và cuối cùng là hành động mua hàng. Đó là toàn bộ một quy trình khép kín của khách hàng theo mô hình AIDA.
3. Cách ứng dụng mô hình AIDA trong Marketing Online
Lý thuyết về AIDA chỉ có một. Nhưng sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp nằm ở việc hiểu và áp dụng mô hình AIDA trong Marketing Online của mình như thế nào. Mỗi kênh khi được sử dụng trong từng giai đoạn phải có những đặc điểm phù hợp với mục tiêu trong chính giai đoạn đó. Đồng thời cần có các chỉ số cụ thể để đo lường.
3.1. Giai đoạn thu hút (Attention)
– Mục tiêu chính: Tăng nhận diện thương hiệu và gây được sự chú ý đối với khách hàng.
– Các kênh được sử dụng: Trong giai đoạn thu hút, các kênh Marketing Online được sử dụng có đặc điểm dễ tiếp cận được với một lượng lớn khách hàng. Đồng thời ưu tiên sử dụng các nội dung trực quan (nội dung qua hình ảnh, video, infographic,…) để vừa bắt kịp xu hướng vừa tạo mức độ thu hút cao. Các kênh có thể sử dụng bao gồm:
+ SEO: Đây là công cụ đứng đầu danh sách bởi các công cụ tìm kiếm hiện nay vẫn đang được hầu hết người dùng internet ưa chuộng. Một khi website đã lên top, bạn không chỉ tiếp cận được một số lượng lớn khách hàng. Mà đây đều là những khách hàng “chất lượng”, vì họ được tiếp cận thông qua từ khóa thể hiện nhu cầu của họ (bao gồm cả từ khóa thông tin và từ khóa bán hàng). Và đôi khi, vị trí top của bạn đã là một điểm để tạo ấn tượng. Người dùng sẽ tin tưởng hơn với những website ở trang nhất hơn là trang hai.
Kênh SEO cần được duy trì để bất cứ lúc nào khi khách hàng tìm kiếm website của bạn đều xuất hiện.
+ Quảng cáo Google và quảng cáo trên Mạng xã hội: Các chiến dịch quảng cáo Google cho phép bạn tiếp cận được với một lượng lớn người dùng trong một thời gian ngắn. Điều đó hoàn toàn phù hợp với mục tiêu cho giai đoạn đầu. Và tương tự đối với các chiến dịch quảng cáo Mạng xã hội. Các thông tin về bạn dễ dàng xuất hiện trước hàng ngàn người dùng mỗi ngày. Đây là bước khởi đầu để áp dụng mô hình AIDA trong quảng cáo.
+ PR Online: Bằng cách xuất hiện trên nhiều trang báo phù hợp. Bạn cũng có thể tiếp cận được với hàng loạt khách hàng của mình. Đồng thời, xây dựng được chiến lược PR tốt còn hỗ trợ được cho SEO trong vấn đề backlink.
+ Content Marketing: Nội dung là yếu tố quan trọng được sử dụng trong mọi kênh. Bởi nếu website của bạn đã lên top nhưng tiêu đề chưa đủ sức hấp dẫn, bạn cũng không nhận được lượt click nào. Hay quảng cáo Google của bạn dù có tần suất hiển thị tốt nhưng nội dung không được đầu tư đúng. Cũng cho ra kết quả tương tự như trên.
Vậy bên cạnh việc chọn lựa công cụ. Cách lên chiến lược nội dung phù hợp cho từng kênh là vô cùng quan trọng. Và mô hình AIDA trong content cũng dần được áp dụng rộng rãi.
Nội dung muốn gây được sự chú ý cần được sử dụng ngôn từ theo phong cách mạnh mẽ. Chứa nhiều yếu tố nhấn mạnh, gây sự tò mò hay các câu giật tít. Ngoài ra, các nội dung có tính trực quan cao như hình ảnh, video, infographic,… cũng được khuyến khích sử dụng trong thời điểm này.
– Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng trong Giai đoạn thu hút:
+ Số lượt truy cập vào website từ nguồn Tìm kiếm tự nhiên.
+ Lượt tiếp cận của các chiến dịch quảng cáo.
+ Số lượt truy cập vào website từ nguồn quảng cáo.
+ Số lượt xem của các bài PR.
+ Số lượt truy cập vào wesite từ các bài PR.
3.2. Giai đoạn thích thú (Interest)
– Mục tiêu chính: Tạo nên sự kết nối giữa khách hàng với doanh nghiệp để giữ chân khách hàng.
– Các kênh được sử dụng: Trong bước thứ hai của quá trình, cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và phù hợp là những gì mà doanh nghiệp cần thực hiện. Vì vậy, các kênh được lựa chọn trong giai đoạn này gồm có:
+ Website: Phát triển website với các nội dung hữu ích và có giá trị cho khách hàng là vô cùng quan trọng. Nhất là khi bạn cần giữ chân khách hàng trên web của mình. Đây là nơi có thể tạo nên sự kết nối giữa khách hàng và thương hiệu. Và dù bạn đã tạo được sự ấn tượng. Nhưng họ vẫn sẽ rời bỏ bạn nếu các thông tin trên web vẫn là nội dung cũ trong lần truy cập tiếp theo. Những thông tin chi tiết hơn về sản phẩm còn giúp khách hàng hiểu hơn về bạn.
Một ebook hay một tài liệu hướng dẫn được tặng miễn phí trên website là cách hay để vừa tăng cao sự yêu thích của khách hàng, vừa giúp bạn có thêm một nguồn data để chăm sóc.
+ Quảng cáo Google và quảng cáo Mạng xã hội: Chuyển tiếp sang giai đoạn mới, các hình thức này cũng có thể giúp bạn tiếp tục duy trì sự thích thú của khách hàng. Bằng cách liên tục duy trì tiếp thị lại với khách hàng bằng những nội dung hữu ích. Khách hàng sẽ nhận được thêm nhiều nội dung giá trị từ doanh nghiệp.
+ Email Marketing: Kênh email cũng có thể giúp duy trì hoạt động chăm sóc khách hàng bằng các nội dung hữu ích.
+ Content Marketing: Nội dung để khiến khách hàng thích thú thường là những nội dung có thể đáp ứng được các vấn đề hoặc các câu hỏi mà họ chưa giải quyết được.
Viết content theo mô hình AIDA trong giai đoạn 2 thường xoay quanh chủ đề hướng dẫn, giải đáp thắc mắc, xử lý lỗi,… trong giai đoạn này là vô cùng phù hợp. Không còn là những câu giật tít để tạo ấn tượng, thay vào đó là những thông tin hữu ích thật sự.
– Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng
+ Số lượng người dùng cũ quay trở lại website của bạn.
+ Thời gian người dùng ở lại trên website.
+ Tỷ lệ thoát của website.
+ Số trang trong 1 phiên của khách hàng trên website.
+ Số nhấp chuột trên các chiến dịch quảng cáo có nội dung hữu ích.
+ Lượt tương tác với các nội dung hữu ích trên Facebook. Chủ yếu là các hành động like, share và comment.
+ Số lượt truy cập vào website từ chiến dịch Email Marketing.
3.3. Giai đoạn khao khát (Desire)
– Mục tiêu chính: Nêu bật các giá trị mà doanh nghiệp cung cấp để khách hàng biết được rằng bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề.
– Các kênh được sử dụng: Ở giai đoạn thứ ba trong mô hình AIDA, bạn cần tận dụng triệt để content để thể hiện được những ưu điểm và lợi thế cạnh tranh của mình.
+Website: Nếu như ở giai đoạn 2, bạn có các trang Blog để thể hiện các thông tin có giá trị. Thì đến bước này bạn cần đẩy mạnh hơn các trang bán hàng. Đồng thời, cần có một bước dẫn dắt hành vi khách hàng từ các nội dung hữu ích sang nội dung bán hàng.
+ Email Marketing: Với luồng email chăm sóc khách hàng đã thiết lập trước đó. Bạn có thể kế hợp với các nội dung bán hàng theo tần suất nhất định để tiếp cận khách hàng.
+ Social Media: Với các nội dung về sản phẩm, bạn cũng có thể thu được một lượng tương tác nhất định trên các kênh mạng xã hội. Bên cạnh nội dung, video là một xu hướng mới mà bạn nên nắm bắt trên mạng xã hội để thu hút được nhiều khách hàng hơn.
+ Content Marketing: Chỉ còn trải qua một bước để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Đến đây, nội dung được sử dụng cần có sự khơi gợi hướng về nhu cầu của khách hàng để dẫn dắt hành vi của họ. Bạn cần đa dạng hóa thông điệp để đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau. Khi nội dung bắt trúng vấn đề khách hàng đang cần giải quyết thì bạn mới dễ đưa họ đến giai đoạn cuối cùng.
– Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng:
+ Lượt tương tác của khách hàng trên Facebook. Chủ yếu là hành động inbox để tìm hiểu thêm các thông tin. Tương tự đối với các kênh mạng xã hội khác.
+ Số lượt truy cập trang bán hàng trên website từ các kênh.
3.4. Giai đoạn hành động (Action)
– Mục tiêu chính: Chuyển đổi của khách hàng thông qua các kênh Marketing Online.
– Các kênh được sử dụng:
+ Website: Website thường là nơi cuối cùng để khách hàng tạo ra chuyển đổi. Do đó, bạn cần bố trí những lời kêu gọi hành động (CTA) ở các vị trí thuận tiện nhất cho khách hàng. Đồng thời trên website cũng phải được cập nhật các nội dung ưu đãi hoặc khuyến mãi (nếu có) để thúc đẩy hành động nhanh hơn.
+ Remarketing trên Google: Remarketing đối với các khách hàng đã quan tâm đến thương hiệu bằng những nội dung ưu đãi. Việc này giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định hơn.
+ Remarketing trên Mạng xã hội: Bạn có thể sử dụng quảng cáo Mạng xã hội để là nguồn dẫn lượng truy cập trên website. Hoặc trực tiếp thu thập lead ngay trên các kênh này. Khi đó, bạn cũng cần chọn lọc các CTA trên quảng cáo để tạo được hiệu quả tốt hơn.
+ Email Marketing để chốt đơn: Điều đó tưởng chừng như không thể. Nhưng thực tế đây vẫn là cách hữu hiệu dành cho các doanh nghiệp B2B. Bằng cách đặt các lời kêu gọi hành động một cách khéo léo. Email sẽ là nguồn mang lại nhiều đơn hàng tiềm năng sau một quá trình đã chăm sóc dài hạn.
+ Content Marketing trong giai đoạn cuối của mô hình AIDA: CTA là nội dung quan trọng nhất trong giai đoạn này. Chính vì vậy, bạn cần sử dụng văn phong mạnh mẽ và mang tính thuyết phục cao để khách hàng hành động ngay lập tức.
– Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng
+ Số đơn hàng được thu về từ các kênh Marketing Online (đối với các doanh nghiệp B2B).
+ Số người mua hàng (đối với các doanh nghiệp B2C).
4. Kết luận
Hiểu được AIDA là gì, doanh nghiệp vừa có thể áp dụng trên tổng thể chiến lược Marketing Online của mình, vừa sử dụng được cho riêng từng kênh Marketing. Trong đó, Website và Content Marketing là hai yếu tố luôn song hành để kết hợp với các công cụ khác. Do đó, bạn cần có chiến lược đầu tư cho website phù hợp.
