Phễu marketing là gì? tối ưu phễu marketing doanh nghiệp

Việc khách hàng tiếp cận sản phẩm đến khi mua hàng là cả một quá trình. Và cả quá trình đó sẽ được phân chia theo mức độ tâm lý khác nhau. Cả quá trình đó được gọi là phễu Marketing. Và để tối ưu phễu Marketing, chúng ta cần nắm bắt tâm lý khách hàng trong từng giai đoạn. Trước tiên, hãy cùng tìm hiểu rõ về phễu Marketing.

Phễu Marketing là gì?

“Phễu Marketing (hay quy trình chuyển đổi hình phễu) là đại diện cho cả quá trình Marketing của doạnh nghiệp bắt từ tiếp cận khách hàng đến khi đạt được lượt chuyển đổi cho doanh nghiệp.”

Bạn có thể thấy từ khái niệm trên, phễu Marketing phải liên tục được tối ưu hóa để tăng lượt chuyển đổi. Và một trong những trở ngại lớn nhất trong bán hàng chính là hoàn thành quá trình này một cách liền mạch.

Mô hình phễu Marketing cơ bản

Phân tích để tối ưu phễu Marketing

Vậy làm cách nào để phân tích người mua đang gặp vấn đề ở giai đoạn nào? Có hai hướng để xem xét vấn đề này. Đầu tiên là về kỹ thuật (tối ưu hóa trang web, hình ảnh, v.v.) và thứ hai là mặt tâm lý. Ở bài viết này, chúng tôi sẽ không đi quá sâu vào kỹ thuật. Mà chúng tôi muốn nhấn mạnh vào những căng thẳng tâm lý. Phân tích sâu rào cảo tâm lý khách hàng có thể gặp phải trong phễu Marketing của doanh nghiệp.

Trong phần tiếp sau đây, chúng tôi sẽ xoáy sâu vào các mô hình thương mại điện tử. Và cách tối ưu phễu Marketing từ Danh sách sản phẩm đến Trang thanh toán. Và tìm hiểu những khó khăn và khách hàng dễ gặp phải về mặt tâm lý khi mua hàng trực tuyến.

Tối ưu phễu Marketing trên trang

Danh sách sản phẩm

Chúng ta đang sống trong một thời đại đa dạng hóa sự lựa chọn. Và mua sắm là tâm điểm của tất cả. Mọi người đều muốn thể hiện bản thân. Vì vậy các doanh nghiệp bán hàng luôn tạo ra đa dạng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thể hiện bản thân của khách hàng.

Khi xem xét những tùy chọn sản phẩm. Sản phẩm đó mang lại sự yêu thích cho một vài đối tượng. Nhưng một số khác lại không thích, và ảnh hưởng đến khả năng quyết định của họ. Sau khi lướt từ trang này đến trang khác, những đối tượng đó sẽ cảm thấy mệt mỏi và từ bỏ việc mua hàng.

Các doanh nghiệp phải hiểu một điều, con người chỉ có một lượng tài nguyên nhận thức có giới hạn để “sử dụng” cho các hoạt động. Đó là lý do tại sao chúng ta cảm thấy rất kiệt quệ sau một ngày học tập hay những cuộc đàm phán cam go. Vì vậy, khi suy nghĩ nhiều về điều gì đó trong một thời gian dài, bạn sẽ cảm thấy mệt mỏi.

Đưa ra quyết định cũng không ngoại lệ. Mặc dù không tốn một lượng tài nguyên não quá lớn. Nhưng nếu có quá nhiều lựa chọn sẽ khiến con người ta choáng ngộp.

Hãy tối ưu hóa danh sách sản phẩm

Vì vậy, để đối phó với nhiều loại lựa chọn. Hãy tạo ra các bộ lọc về màu sắc, giá cả, v.v. Ngoài ra còn có những mẹo sau đây bạn có thể thử.

Mẹo tối ưu phễu Marketing #1: Dùng những tem làm nổi bật sản phẩm

“BEST SELLER”, “SẮP HẾT HÀNG”, “SẢN PHẨM ĐƯỢC YÊU THÍCH”, v.v.

Việc sử dụng các tem nổi bật giúp thúc đẩy mua hàng và giảm thiểu lựa chọn cho khách hàng. Đôi khi bạn có thể sử dụng chúng lên những sản phẩm mà bạn muốn kích cầu mua sắm.

Về mặt trực quan, các tem nổi bật sẽ làm nổi bật các sản phẩm bạn muốn trong một biển sản phẩm.

Về mặt lý thuyết, điều này đang sử dụng Hiệu ứng lan truyền lên người tiêu dùng. Họ sẽ chọn mua những sản phẩm mà họ tin rằng được nhiều sử dụng.

Chi tiết sản phẩm

Khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm trong một biển trời sản phẩm và nhấp vào. Doanh nghiệp đã tạo được phễu chuyển đổi cho người mua đó. Lúc này khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm và sẵn sàng tìm hiểu sản phẩm đó.

Và đây cũng là bước quan trọng nhất để quyết định khách hàng sẽ thực hiện bước tiếp theo – Cho sản phẩm vào giỏ hàng – hay là bỏ qua sản phẩm. Hãy thật sự chú ý những gì chúng tôi sẽ phân tích ở phần này.

Thông thường, cách để tăng khả năng mua hàng là cung cấp thông tin sản phẩm chi tiết có liên quan. Trong phần chi tiết sản phẩm, khách hàng sẽ tiến hành tìm kiếm thông tin để xác nhận xem sản phẩm đó có xứng đáng với thời gian, công sức và tiền bạc của họ hay không.

Tuy nhiên, nhu cầu sẽ khác nhau ở từng khách hàng. Một số khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm (chất liệu, kích cỡ, v.v.). Nhưng những khách hàng khác có thể muốn biết về thời gian vận chuyển, chính sách hoàn trả, v.v.).

Cho nên điều quan trọng là thông tin sản phẩm chi tiết phải nằm trong nhu cầu của khách hàng. Vì nếu bao gồm quá nhiều sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu.

Nhưng còn một cách khác để thúc đẩy hành vi người mua tại trang chi tiết sản phẩm.

Mẹo tối ưu phễu Marketing #2: Sử dụng thông báo thông minh

Những Thông báo/ tương tác này sẽ thu hút sự chú ý và ảnh hưởng phần nào đến hành vi mua hàng của họ.

Như trong ví dụ trên. Thông báo thông minh có thể được sử dụng để thúc đẩy hành vi bằng cách nhắc nhở khách hàng về mức độ mong muốn của sản phẩm của những khách hàng khác.

Bạn cũng có thể tận dụng các ví dụ tương tự như: “5 người đang xem sản phẩm này ngay bây giờ”. Đối với những người dễ bị tác động, điều này sẽ kích thích họ thêm sản phẩm vào giỏ hàng ngay. Vì họ không muốn bỏ lỡ sản phẩm này. Đó cũng là ứng dụng Sự khan hiếm trong Marketing

Mẹo tối ưu phễu Marketing #3: Lợi ích khi đặt hàng trong khung giờ nhất định

Điều này lại một lần nữa áp dụng Sự khan hiếm trong Marketing. Với tâm lý “khách hàng thông minh”, đôi khi họ sẽ bỏ qua chi tiết sản phẩm khi thời gian khuyến mãi sản phẩm diễn ra chỉ có giới hạn.

Khi xây dựng trang Chi tiết sản phẩm, hãy tự hỏi:

• Mối quan tâm của khách hàng doanh nghiệp bạn là gì? Làm thế nào để giải quyết chúng?
• Cách để đặt hàng sản phẩm dễ dàng hơn hoặc nhanh hơn?
• Khách hàng có phải đối tượng dễ bị ảnh hưởng bởi các hiệu ứng tâm lý không (Hiệu ứng lan truyền, Sự khan hiếm, v.v.)

Và hãy lưu ý những điều như sau:

• Đây là giai đoạn mà khách hàng của bạn đang xem xét chi tiết một sản phẩm. Hãylàm cho thông tin sản phẩm của bạn chi tiết nhưng dễ đọc.
• Sử dụng thông báo thông minh để thu hút khách hàng. Thu hút sự chú ý về lý do tại sao sản phẩm hấp dẫn.
• Sử dụng các nguyên tắc thúc đẩy người mua một cách hợp lý.

Giỏ hàng

Khi đạt tới bước này, khách hàng đã gần như hoàn thành quá trình mua hàng tại doanh nghiệp. Tuy nhiên hãy tối ưu để đảm bảo sự chuyển đổi diễn ra 100%

Đây là lúc khách hàng xem xét giỏ hàng của họ và cân nhắc lựa chọn sản phẩm cần thiết nhất và có thể bỏ lại những sản phẩm không cần thiết.

Tương tự như trang chi tiết sản phẩm. Rào cản chính doanh nghiệp phải đối mặt tại thời điểm là duy trì động lực của khách hàng. Đây là thời điểm để nhắc nhở người mua hàng của bạn về lý do tại sao nên mua sản phẩm. Ví dụ: bởi vì đây là sản phẩm phổ biến nhất, một lựa chọn của nhân viên, ưu đãi độc quyền, sản phẩm có hạn, không thấm nước).

Chúng tôi đã rút ra những mẹo tối ưu nhu sau.

Mẹo tối ưu phễu Marketing #4: Sử dụng tính sở hữu tại trang thanh toán

Nếu bạn có thể tạo cho khách hàng cảm giác đã sở hữu sản phẩm. Họ sẽ ít có khả năng để bỏ qua đơn hàng. Chúng tôi gọi đây là tính sở hữu. Giải thích rằng khi một người sở hữu một đồ vật, họ sẽ gán giá trị tình cảm cho nó nhiều hơn giá trị thực tế của nó.

Sử dụng những câu chữ như “Sản phẩm đã gần như là của bạn!” sẽ giúp làm rõ hơn tính sở hữu. Ngay cả việc hỗ trợ đổi/ trả hàng linh hoạt cũng sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn khi đặt hàng.

Khi tối ưu trên Giỏ hàng, hãy lưu ý:

• Nhắc nhở khách hàng về giao hàng nhanh chóng, thanh toán suôn sẻ cho khách hàng.
• Bạn thậm chí có thể cung cấp các đề xuất sản phẩm trên trang giỏ hàng để có cơ hội bán kèm. Như “Các sản phẩm đi kèm phù hợp” hoặc “Có thể bạn sẽ thích”.
• Nếu bạn đang bán sản phẩm phù hợp làm quà tặng. bạn có thể muốn cung cấp tùy chọn gói quà trên trang giỏ hàng.
• Sử dụng Hiệu ứng sở hữu để làm cho khách hàng của bạn coi sản phẩm là của riêng họ. Điều này giúp giảm căng thẳng khi quyết định chuyển từ Giỏ hàng đến Thanh toán.

Thanh toán

Khi đến bước này có nghĩa rằng khách hàng gần như hoàn thành 90% quá trình mua hàng. Lúc này việc tối ưu sẽ tập trung vào kỹ thuật (trải nghiệm web, tốc độ tải trang) nhiều hơn tâm lý.

Một số triển khai tối ưu cho trang thanh toán mà bạn có thể làm là:

• Nêu rõ chi phí vận chuyển trước phần cung cấp thông tin khách hàng.
• Sử dụng thanh tiến trình. Cho phép khách hàng quay lại để có thể chỉnh sửa các phần thông tin mà không cần phải nhập lại.
• Cho phép đăng nhập dưới quyền “Khách”. Không phải ai cũng muốn tạo tài khoản với thương hiệu của bạn. Thêm vào đó, khách hàng sẽ luôn muốn dành thời gian của họ cho những thứ “thú vị” trên trang web thay vì đăng ký một tài khoản rườm rà.
• Giảm các thông tin cần cung cấp khi điền hóa đơn và thông tin vận chuyển. Bạn có thực sự cần ngày tháng năm sinh của ai đó để giao sản phẩm không? Đừng để những chi tiết phiền phức ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng.
• Tự động điền thông tin cho khách hàng cũ.
• Loại bỏ quảng cáo/ pop-up trên trang thanh toán để khách hàng tập trung hơn