Chiến lược định giá bán sỉ cho sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ

Làm thế nào để chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành? Đây chắc hẳn không phải là một bài toán có thể giải quyết dễ dàng. Một trong những chiến lược quan trọng giúp bạn có thể phát triển và duy trì doanh số tốt nhất đó là định giá bán sỉ phù hợp cho khách hàng.

Giá bán sỉ là gì? Tại sao doanh nghiệp lại cần triển khai?

Giá sỉ là gì?

Giá bán sỉ tức là mức giá được bán ra thấp hơn so với mức giá bán lẻ đã niêm yết của sản phẩm trên thị trường. Không những thế nếu quy mô và số lượng sản phẩm trong một đơn hàng đạt mức tối đa, mức giá sỉ có thể gần với giá gốc mà nhà cung cấp hay doanh nghiệp đã sản xuất.

Như vậy, ta có thể hình dung đơn giản hơn là giá bán sỉ chính là mức giá dành cho những khách hàng mua hàng nhiều, thường xuyên, đại lý, đối tác kinh doanh… Mức giá này không phổ biến và công khai cho toàn bộ khách hàng, mà chỉ những khách hàng thuộc chương trình, chính sách mua sỉ mới có thể mua hàng với mức giá này.

Ngoài ra, một số doanh nghiệp còn thay đổi điều kiện để áp dụng chính sách giá sỉ như: đạt số lượng đơn hàng tối thiểu là bao nhiêu trở lên, tần suất mua hàng phải thường xuyên, giá trị đơn hàng phải từ bao nhiêu trở lên… để đảm bảo rằng hàng hóa không bị tồn đọng trong kho quá lâu cũng như giữ được doanh số bán hàng online ổn định.

Vậy tại sao lại cần triển khai chính sách giá bán sỉ?

Như đã đề cập ở các nội dung trên, việc phổ biến chính sách giá sỉ không phải là chiến lược bắt buộc doanh nghiệp nào cũng phải có nhưng đây là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp có thể mở rộng khách hàng, tăng trưởng doanh số tốt hơn.

Điểm qua một số lợi ích của việc triển khai chính sách giá bán sỉ có thể kể đến như:

• Tiếp cận và mở rộng nhu cầu của khách hàng hơn, một số khách hàng mua lẻ một thời gian sẽ có xu hướng mua hàng với giá tốt hơn hoặc tin tưởng và mua hàng với tần suất thường xuyên hơn. Nhóm khách hàng này rất tiềm năng để trở thành các khách mua sỉ mà doanh nghiệp nên chú trọng quan tâm.
• Tăng doanh số vượt bậc. Nhờ việc tăng khối lượng sản phẩm, tăng giá trị đơn hàng từ các khách mua sỉ. Doanh nghiệp có thể đạt được mức doanh thu ấn tượng và hiệu quả.
• Tăng độ uy tín thương hiệu. Nhờ vào việc phân bổ giá sỉ hợp lý mà doanh nghiệp có thể hấp dẫn nhiều khách hàng biết đến thương hiệu của mình hơn.

Điều quan cần quan tâm tiếp theo là xây dựng cho mình một chiến lược định giá sỉ thông minh, phù hợp nhất bởi vì doanh nghiệp của bạn còn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh, làm thế nào để thu hút khách hàng tham gia chương trình mua sỉ của mình.

Quy trình định giá bán sỉ cho doanh nghiệp

Nhiều doanh nghiệp còn cho rằng việc tập trung bán lẻ là quan trọng nhất vì đơn hàng giá sỉ rất khó tiếp cận được khách hàng quan tâm. Nhưng đó là bởi vì họ đang thiếu một chiến lược định giá bán sỉ. Để có một chiến lược giá sỉ phù hợp, bạn hãy tham khảo quy trình dưới đây:

Đầu tiên cần xác định và định hình giá vốn (giá gốc) của sản phẩm

Đây là khâu quan trọng nhất, vì tính được giá gốc thì mới có thể tính được các chi phí để quảng bá, vận tải… để từ đó hình thành giá bán lẻ. Và từ giá gốc cũng như giá bán lẻ mà doanh nghiệp sẽ tính được giá sỉ cho phù hợp.

Công thức tính giá gốc của sản phẩm thường được tính như sau:

• Giá vốn (giá gốc) = Giá trị sản xuất của sản phẩm (Chi phí sản xuất/ nhập sản phẩm) + Chi phí phát sinh khác (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing, quảng cáo…)

Cụ thể hơn, giá gốc của sản phẩm được tính từ chi phí nguyên vật liệu để hình thành sản phẩm, chi phí thu mua… Ngoài ra, để bán được sản phẩm, thì sẽ phát sinh các khoản chi phí như chi phí thuê nhân công sản xuất, chi phí vận chuyển sản phẩm, chi phí quảng bá, marketing…

Thông thường, các chi phí phát sinh sẽ có sự khác biệt giữa nhiều loại sản phẩm khác nhau cũng như có thể khác nhau về cách tính.

Nghiên cứu giá cả thị trường, đối thủ cạnh tranh và phân khúc khách hàng tiềm năng

Sau khi đã định hình được giá gốc cho sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu mức giá của sản phẩm cùng loại trên thị trường. Cùng với đó là mức giá đề xuất của doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh hoặc nghiên cứu khách hàng để có thể căn chỉnh sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình hướng tới.

Một trong những tiêu chí giúp doanh nghiệp xác định rõ phân khúc khách hàng mà mình hướng tới là gì đó là dựa vào thu nhập, bởi vì với từng mức thu nhập khác nhau sẽ chia ra các phân khúc khách hàng khác nhau. Sẽ có khách hàng thuộc tầng lớp thượng lưu ưa chuộng hàng hóa cao cấp, xa xỉ và nhóm khách hàng trung lưu thì quen với những thương hiệu, sản phẩm bình dân. Khi xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng đến, bạn sẽ định hình được mức giá phù hợp với nhất với nhóm khách hàng đó.

Không những thế, doanh nghiệp nên nghiên cứu mức giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang bán cũng như tìm hiểu các yêu cầu, tiêu chuẩn giá của thị trường để đưa ra mức giá phù hợp.

Định hình khoảng lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn

Đây là một trong những bước khá quan trọng vì nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận lâu dài của một doanh nghiệp. Thậm chí, nhiều chủ doanh nghiệp còn đưa ra mức lợi nhuận dựa vào cảm tính. Điều đó dẫn đến giá bán có thể sẽ không phù hợp với khách hàng của mình.

Mức từ 30% đến 60% là khoảng dao động lợi nhuận mà các doanh nghiệp nên quan tâm và cân nhắc. Tùy vào loại hình doanh nghiệp, độ uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể thay đổi các theo cách khác.

Vậy nếu bạn vẫn chưa xác định được con số nào là hợp lý nhất, hãy nghiên cứu tình hình thị trường, đối tượng khách hàng cũng như sản phẩm mà bạn đang hướng tới. Có thể dựa vào quy luật cung – cầu để đề xuất mức lợi nhuận phù hợp nhất trong từng thời điểm.

Quan trọng nhất, bạn hãy đảm bảo lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn phải hợp lý, thực tế. Nếu không, điều này sẽ dẫn tới tình trạng tính giá bán lẻ sản phẩm quá cao dẫn đến giá bán sỉ cũng tăng theo. Giá cả không phù hợp với thu nhập của khách hàng thì bạn có nguy cơ đánh mất khách hàng trước đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, bạn cũng cần tính lợi nhuận trừ hao cho các đợt khuyến mãi, giảm giá hoặc xả hàng nữa nhé!

Tính giá bán lẻ (giá niêm yết trên thị trường) của sản phẩm

Với 3 bước trên, ta có công thức chung như sau:

Giá bán lẻ = [Giá vốn + (Giá vốn x % lợi nhuận mong muốn)]

Ví dụ: giá vốn sản phẩm là 100.000, bạn muốn thu lợi nhuận 100%, vậy thì bạn sẽ có giá bán là: [100.000 + (100.000 x 100%)] = 200.000.

Tính giá bán lẻ rất quan trọng vì nếu như giá bán lẻ của bạn tính ra quá cao so thị trường hoặc so với đối thủ cạnh tranh, thì có thể là do % lợi nhuận mong muốn của bạn cao hoặc do chi phí giá gốc cao. Từ đó bạn có thể đưa ra được hướng cải thiện hợp lý cho giá bán lẻ của mình.

Ngoài ra, bạn hãy xem xét lại một lần nữa các chi phí sản xuất, nhân công, vận chuyển… đã được tối ưu đến mức thấp nhất có thể chưa. Vì nếu vẫn có thể giảm được giá gốc, kéo theo giá bán giảm thì đây cũng là một trong những lợi thế giúp bạn dễ dàng cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trên thị trường hơn.

Bước cuối cùng, tính giá sỉ để cạnh tranh với đối thủ

Thông thường giá bán sỉ sẽ dựa vào giá bán lẻ của sản phẩm và giá gốc để điều chỉnh cho phù hợp. Với các khách hàng đại lý, đối tác, chi nhánh,…điều mà họ quan tâm lớn nhất chính là chiết khấu cao, mức giá sỉ hợp lý.

Đối với những doanh nghiệp vừa bán lẻ vừa bán sỉ thì nên cân nhắc không công khai giá sỉ hoặc chỉ phổ biến cho đúng đối tượng khách hàng được áp dụng để tránh gây hiểu nhầm với những khách hàng mua lẻ.

Công thức định giá bán sỉ

Giá gốc sản phẩm là 100.000, lợi nhuận bạn mong muốn là 80%. Vậy giá bán lẻ là [100.000 + (100.000 x 80%)] = 180.000.

Vậy điều kiện để khách hàng được áp dụng mua sỉ sẽ là:

• Mua từ 3 đến 10 cái: Mức lợi nhuận mong muốn là 70%/sản phẩm => giá sỉ 1 sản phẩm là: [100.000 + (100.000 x 70%)] = 170.000 /sản phẩm.
• Từ 11 đến 30 cái: Mức lợi nhuận mong muốn là 60%/sản phẩm => giá sỉ 1 sản phẩm là: [100.000 + (100.000 x 60%)] = 160.000 /sản phẩm.
• Mua từ 31 – 50 cái giá: Mức lợi nhuận mong muốn là 50%/sản phẩm => giá sỉ 1 sản phẩm là: [100.000 + (100.000 x 50%)] = 150.000 /sản phẩm.
• Từ 100 cái trở lên: Mức lợi nhuận mong muốn là 40%/sản phẩm => giá sỉ 1 sản phẩm là: [100.000 + (100.000 x 40%)] = 140.000 /sản phẩm.

Một số lưu ý

Công thức trên chỉ là ví dụ để bạn có thể tính giá sỉ, sẽ có sự thay đổi cũng như khác biệt giữa nhiều loại hàng hóa với nhau hoặc tùy vào chính sách bán lẻ mà bạn mong muốn.

Mặc dù giá sỉ tưởng chừng sẽ thấp hơn giá bán lẻ, nhưng bạn nên hiểu rằng để bán với mức giá sỉ như vậy thì buộc số lượng sản phẩm phải nhiều hơn bình thường, từ đó lợi nhuận từ giá sỉ cũng có phần nhỉnh hơn so với bán lẻ.

Hoàn tất được chiến lược định giá bán sỉ rồi, vậy làm thế nào để bạn có thể phân bổ giá sỉ hợp lý? đặc biệt là với các doanh nghiệp đang kinh doanh online.

Tích hợp nền tảng bán hàng online BCMS của Vnpedia để tạo giá sỉ hợp lý

Một trong những bài toán khó mà nhiều doanh nghiệp đang đau đầu để giải quyết đó là làm thế nào để phân bổ cũng như chia được giá bán lẻ, giá sỉ đến đúng từng khách hàng của mình. Đặc biệt là nếu đang kinh doanh online lên trên app bán hàng, website bán hàng…