1. Tổng quan về thị trường mục tiêu là gì?
1.1 Sự khác biệt giữa thị trường và thị trường mục tiêu là gì?
Thị trường là gì? Theo góc nhìn của người làm kinh doanh và Marketing, thị trường là tập hợp những nhà sản xuất, người bán cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho những tập khách hàng đang và sẽ có nhu cầu mua những loại sản phẩm, dịch vụ đó để giải quyết vấn đề của họ.
Ví dụ, thị trường dịch vụ Marketing sẽ bao gồm những công ty chuyên cung cấp giải pháp Marketing và người mua là nhóm khách hàng cần những chiến lược tiếp thị phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh của họ.
Tuy nhiên, trong thị trường có có rất nhiều nhóm khách hàng với đa dạng nhu cầu khác nhau dẫn tới một công ty hay nhà sản xuất không thể đáp ứng được hết tất cả mong muốn của khách hàng sẵn có trong thị trường.
Dẫn đến, các doanh nghiệp chỉ có thể hướng đến lựa chọn thị trường mục tiêu (target market) bao gồm một vài nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu nhất định để phục vụ tốt nhất trong năng lực kinh doanh của mình.
Cụ thể, thị trường mục tiêu là một phần của thị trường sẵn có đủ điều kiện mà công ty tìm cách định hướng các nỗ lực tiếp thị của mình.
Thị trường có sẵn bao gồm những cá nhân mong muốn mua một sản phẩm và có khả năng thanh toán. Đủ điều kiện có nghĩa là được phép mua và sử dụng sản phẩm một cách hợp pháp. Ví dụ, đồ uống có cồn hay thuốc lá chỉ được phép sử dụng cho nhóm đối tượng từ 18 tuổi trở lên.
1.2 Sự khác nhau giữa phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu là gì?
Nhìn chung, trong quá trình lên chiến lược kinh doanh, phân tích phân khúc thị trường sẽ diễn ra trước và sau đó mới có cơ sở để xác định thị trường mục tiêu.
Phân khúc thị trường đề cập đến quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng, dựa trên các đặc điểm khác nhau, ví dụ: nhân khẩu học, hành vi, tâm lý, địa lý, v.v.
Thị trường mục tiêu, mặt khác, là quá trình tiếp theo để xác định phân khúc thị trường thích hợp để quảng bá và chào bán sản phẩm/dịch vụ mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
1.3 Ví dụ về thị trường mục tiêu là gì?
Từ một khảo sát thực tế của đài VTV tại châu Âu, những khách hàng ở các quốc gia này khi đến cửa hàng để mua gạo thì họ sẽ có xu hướng mua lại một loại gạo họ đã ăn quen.
Do đó, lúc đến cửa hàng để mua loại gạo thường ăn nhưng không có, họ sẽ đi tìm mua ở những nơi khác. Khi đến cửa hàng khác để mua loại gạo đó, họ không chỉ mua gạo mà còn mua thêm những sản phẩm khác. Chính vì thế, cửa hàng bị đứt đoạn nguồn cung loại gạo này không chỉ mất một khách mua gạo mà còn giảm doanh thu cả về các mặt hàng khác.
Vậy nên, các cửa hàng ở châu Âu sẽ có xu hướng nhập những loại gạo có nguồn cung ổn định để có thể giữ chân được khách hàng hơn là nhập những loại gạo ngon, chất lượng cao nhưng nguồn cung hay bị gãy đoạn.
Đây có thể xem là một góc nhìn cụ thể về thị trường mục tiêu mà các nhà xuất khẩu gạo Việt Nam có thể hướng tới. Khi nhắm đến phân khúc thị trường xuất khẩu gạo cho các cửa hàng hay siêu thị ở châu Âu, điều kiện tiên quyết là công ty phải cam kết được chất lượng gạo và nguồn cung ổn định cho nhóm thị trường mục tiêu này. Từ đó, công ty sẽ có rất nhiều cơ hội sở hữu những hợp đồng xuất khẩu dài hạn và đạt doanh thu bền vững theo thời gian.
2. Tại sao xác định thị trường mục tiêu là gì lại quan trọng?
Khi xác định được thị trường mục tiêu, bạn sẽ thu được rất nhiều lợi ích dưới đây.
2.1 Xây dựng chiến lược Marketing tập trung phù hợp để gia tăng doanh số
Khi phân tích thị trường mục tiêu một cách tường tận, các công ty có thể dễ dàng xác định được nhóm người tiêu dùng có cùng nhu cầu và thúc đẩy khả năng mua sản phẩm nhiều nhất. Từ đó, các công ty có thể phát triển các chiến lược Marketing tập trung đánh trúng tâm lý khách hàng hơn và gia tăng doanh số.
Một ví dụ về thị trường mục tiêu là nhóm người muốn ăn kem nhưng không dung nạp được lactose (không thể tiêu hóa sữa). Nhóm đối tượng này đó có thể tạo ra lợi nhuận lớn cho một nhà sản xuất sản phẩm thay thế kem không có sữa. Khi hướng đến marketing tập trung cho nhóm đối tượng này và giải quyết được nhu cầu của họ, công ty sẽ dễ dàng thúc đẩy được cơ hội bán hàng cực kì cao.
2.2.Tăng độ nhận diện và nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh
Khi thực hành chiến lược marketing tập trung vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ biết cách truyền tải thông điệp đánh trúng nhu cầu khách hàng và phân phối quảng cáo phù hợp để tăng sự nhận thức về thương hiệu.
Bên cạnh đó, công ty có thể trở thành một chuyên gia về mong muốn và nhu cầu của nhóm đó. Khi đó, doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh chóng với những thay đổi trong sở thích hoặc quan điểm của khách hàng và theo dõi cẩn thận những nỗ lực của các công ty khác nhằm thu hút những khách hàng đó.
Nhìn chung, sự hiện diện vững chắc của thương hiệu sản phẩm trong thị trường mục tiêu sẽ đóng vai trò như một rào cản đối với các đối thủ đang tìm cách gia nhập thị trường tương tự và việc duy trì lợi thế cạnh tranh có thể là một trong những lợi ích quan trọng nhất của marketing mục tiêu.
2.3 Tập trung phát triển sản phẩm và dịch vụ tốt hơn
Khi đã phân tích thị trường mục tiêu một cách sâu sắc, các công ty có thể tập trung nhiều hơn phát triển các sản phẩm, chương trình khuyến mãi, giá cả và phân phối phù hợp hơn dành cho nhóm khách hàng mục tiêu của mình.
2.4 Phân bổ nguồn lực tốt hơn và tối ưu hóa chi phí Marketing tập trung
Bằng các chiến lược marketing tập trung vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ lập bản đồ và phân bổ nguồn lực tốt hơn. Cụ thể, họ có chọn lọc hơn các phương pháp khuyến mãi và quảng cáo mà có khả năng tạo ra tác động đáng kể nhất lên nhóm khách hàng mục tiêu để thu lại lợi nhuận cao hơn.
3. Top 5 tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu tiềm năng cho doanh nghiệp
Không phải tất cả các thị trường mục tiêu đều đáng khai thác. Để lựa chọn thị trường mục tiêu mang lại hiệu suất kinh doanh, bạn cần phân tích thị trường mục tiêu dựa vào số tiêu chí quan trọng dưới đây.
3.1 Quy mô thị trường mục tiêu
Không nên lựa chọn thị trường mục tiêu quá lớn vì nó có thể vượt quá khả năng và nguồn lực của công ty cũng như quá tốn kém để khai thác.
Tuy nhiên, thị trường mục tiêu cũng không nên quá nhỏ vì công ty không thể tối ưu hóa được chi phí và lợi nhuận thông qua lợi thế quy mô.
3.2 Triển vọng tăng trưởng
Lựa chọn thị trường mục tiêu đang phát triển và có tiềm năng phát triển cao trong tương lai là điều cần thiết để tiếp tục dòng tiền vào công ty.
Ngược lại, việc nhắm vào những phân đoạn thị trường còn sơ khai là một khoản đầu tư tốn kém. Bởi vì các công ty phải dành nhiều chi phí để giáo dục người tiêu dùng và nâng cao nhận thức của họ về sản phẩm thì mới có thể thu được lợi nhuận về sau.
Tương tự như vậy, việc nhắm mục tiêu vào các thị trường bão hòa sẽ chỉ là một khoản đầu tư lãng phí. Phân khúc thị trường này sẽ sớm đi vào giai đoạn suy giảm, khiến các công ty khó đạt được lợi nhuận đầu tư tương xứng.
3.3 Có khả năng thu được lợi nhuận cao
Để tạo ra lợi nhuận, công ty cần lựa chọn thị trường mục tiêu có thu nhập cao hơn chi phí tiếp thị sản phẩm.
Đặc trưng của những thị trường mục tiêu có thể sinh lợi nhuận là:
– Người tiêu dùng có thể có ý thức về chất lượng sản phẩm và do đó sẵn sàng trả giá cao.
– Hoặc, họ quan tâm đến giá cả, nhưng quy mô mua hàng của họ tương đối lớn.
Từ đó cho phép công ty tăng doanh thu và giảm chi phí đơn vị thông qua quy mô kinh tế cao hơn.
3.4 Có thể đo lường được
Trong phân khúc thị trường, các công ty có thể dễ dàng lấy được dữ liệu nhân khẩu học và địa điểm sinh sống của người tiêu dùng, chứ không phải dữ liệu tâm lý học.
Chính vì thế đối với những thị trường mục tiêu có đặc điểm tâm lý học phức tạp sẽ rất khó đo lường và tốn nhiều thời gian cũng như tiền bạc để nghiên cứu.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty có đủ năng lực đo lường để thấu hiểu nhu cầu của đối tượng mục tiêu và tối ưu hóa được chi phí là vô cùng quan trọng.
Những thông tin này là cần thiết để phát triển tiếp thị hỗn hợp phù hợp với từng nhóm đối tượng mục tiêu và gia tăng cơ hội chuyển đổi bán hàng tốt hơn.
3.5 Năng lực cạnh tranh trên thị trường
Để đánh giá khả năng sinh lời của một thị trường mục tiêu thì chúng ta có thể xem xét các yếu tố như:
– Cường độ cạnh tranh
– Các rào cản gia nhập
– Sức mạnh của người mua đối với sản phẩm, công ty
– Năng lực đàm phán của nhà cung cấp
– Sự đa dạng sẵn có của các sản phẩm thay thế
Ví dụ, khi hàng rào gia nhập thấp, người cung cấp mới dễ dàng tham gia thị trường, làm tăng nguồn cung và hạ giá thị trường. Ngoài ra, các yếu tố này cũng ảnh hưởng đến cách thức phát triển năng lực cạnh tranh chiến lược của các công ty.
